第202节（2 / 2）

丰益国际的李立承很快得知了王昱业的新动向，不由得嗤笑：“新手就是新手，这么多的糖农，是他能一一打动的吗？”

澳大利亚糖厂的这种股权结构，也令他都颇为头疼。但国际粮商采取的做法都是“抓大放小”，主要做公司管理层的工作。如果收购成功，也计划将甘蔗农控制的糖厂合并，成立一个大型的糖业巨头。这样，也符合国际粮商整合同类资源、做大规模的一贯思路。

更何况，丰益国际与csr集团董事交情更好，更容易成事。

不过这倒是给了他一个启示。

虽然嘉谷国际没有国有成分，但是他们“嫩”啊，只要糖农们意识到这点，嘉谷国际做再多也是无用功。

很快，当地媒体就出现了对嘉谷国际的质疑声：“试问，这样一家没有什么任何国际糖业并购经验的企业，甚至没有糖业经营业务的企业，收购csr糖业是用来练手的吗？谁能保证他们不会将我们最大的糖业公司经营得一塌糊涂，从而弄丢了我们的工作？”

而丰益国际则适时发布声明称：“在其主要的市场国家中，比如亚洲的印尼等发展中国家，其食糖的消费量仍远远低于发达国家，且需求量巨大。因此，丰益国际希望运用此前在其他农业领域的成功整合经验，并利用自己在亚洲多国建立起的强大的市场网络渠道，建立起强大的糖类业务……”

……

如果王昱业知道李立承的嗤笑，肯定毫不客气地反讽：尔等生活在弹丸之地的屁民，岂见识过“深入群众、发动群众”的威力？

也是在接触当地糖农之后他才发现，嘉谷国际的经验不足，有时候不但不是劣势，还是某种程度上的优势。

国际粮商自己的产业结构和布局是比较完善，但他们也因此具备整合以后抛开当地企业自己单干的能力，这一点是当地人最担心的。

“我们嘉谷国际在澳大利亚的根基不深，根本不用担心形成多年的利益结构被我们改变。”王昱业很耐心地去做安抚工作。

王昱业表示，嘉谷国际尊重当地方方面面的利益结构，包括政府的利益，行业的利益，社区的利益……

譬如，澳大利亚的甘蔗种植者往往聚居一处，代代相袭、子承父业，且不受工业文明之诱惑，并不羡慕外出去打工。正因此，他们非常看重自身利益的保护。

另一方面，由于当地甘蔗种植者老龄化严重，当地州政府也希望更年轻的一代继承父辈的技艺与传统，但新生代种植者缺少设备投资，面临着无地可种的困境。

王昱业当即表示愿意资助，并会在收购要约中提出了扩大甘蔗种植面积，支持吸引年轻一代投身甘蔗种植的主张，受到了社区和糖农的欢迎。

也幸好是认真细致的沟通工作，否则，王昱业都不知道，很多当地人刚开始是觉得中国都不是说英语的国家，怎么和他们做生意？

文化认同什么的，他玩得最溜了。

为了赢得更多股东的支持，在王昱业的策划下，嘉谷国际澳糖收购团队的工作人员对他们展开了“柔性攻势”。

举办股东吹风会、冷餐会和家庭面访等形式，向股东们宣传嘉谷国际的主张，增进相互间的了解。为了拉近与糖农股东们的情感距离，团队工作人员也入乡随俗，学会了如何看懂橄榄球赛，能够分辨英式橄榄球和联盟式橄榄球的规则差异，在酒吧和糖农股东们一起喝酒狂欢……

“柔性攻势”卓有成效。后面当媒体继续抨击嘉谷国际的时候，一些糖农甚至会站出来说：“为什么不能与中国人合作？”

更明显的体现是在第三次报价后，嘉谷国际报价17.5亿澳元，同时承诺建立嘉谷国际、独立董事、蔗农三方的平衡董事会结构；保持csr糖业管理架构的稳定和经营自主权，公司将继续由现有的管理团队管理等。

这次，轮到糖农股东投票否决了丰益国际同样是17.5亿澳元的要约报价。

李立承一口气差点喘不上来。

王昱业呵呵直笑，“农民路线”可是经过伟人实践的伟大战略，敢不把他们当回事？分分钟就不把你当回事！

……

第350章 步入全球糖业前三强

澳糖收购角力一时出现了微妙的平衡，种植农股东支持嘉谷国际而csr董事会支持丰益国际。

丰益国际颇有点骑虎难下。

嘉谷国际紧跟报价，在资金上拉不开差距；而嘉谷国际走的“农民路线”，丰益国际不愿拾人牙慧也没有这样的耐心对待糖农习惯了西装革履、杯红酒绿中与上层人士达成交易，对于跟底层的“泥腿子”打交道实在是太为难他们了。

丰益国际事先绝对想不到，自己的并购大业会被一群草根的“乌合之众”所阻挡。

而随着团结在嘉谷国际周围的糖农越来越多，嘉谷国际获得的支持不可同日而语。

王昱业趁热打铁，紧锣密鼓地拜访澳大利亚农业、食品及林业部部长，为了收购csr糖业而“拉票”，寻求各方支持。

嘉谷国际对这次并购是全力以赴，虽然在海外并购中的经验尚缺乏，但意向坚决且执行力极强，且在竞争预案的布置和对竞争对手的了解上做得极其到位。

再加上王昱业有着清醒的认识实际上在很多国际性并购中，成交价格并不是最关键的因素，尤其是在双方报价不分上下的时候。

品牌保护、本地化就业等细节性谈判内容，以及收购方在国际化市场上的能力和相关的政府政策态度，才是决定收购是否能够成功的重要因素。

虽然论国际化程度，丰益国际作为跨国企业，在国际并购方面的体系已经成熟，占据着相当的优势。

但王昱业通过保证本土糖农的利益，争取到广大糖农的支持，又扳回了一局。

其后王昱业在与澳大利亚官员的接触中，敏锐地察觉到一个关键点：澳大利亚政府对此次收购会影响澳糖业定价的担心csr糖业在澳大利亚的市场占有率达50％左右，对糖业定价起着决定作用。

他当机立断，仿效岛国企业采取“割据”原则，不干涉海外企业管理层价格决定的经验，强调嘉谷国际会继续支持csr糖业现行做法，包括完全遵守现行甘蔗供应协议以及原糖销售协议，在加工的下一环节出口贸易也沿用过去糖农熟悉的公司。

这一点恰恰是丰益国际很难承诺的，因为其正在布局进军食品和饮料配料行业，对糖的需求不言而喻，一旦成功收购后，出口贸易结构必然会做调整。

反而是嘉谷国际轻车上阵，可以接受csr糖业已经形成的成熟销售渠道，耐心地等到完全掌控局面后，再作调整。

随着时间的推移，优势逐渐向嘉谷国际倾斜。

在新一轮报价中，嘉谷国际以17.8亿澳元的要约报价，获得了csr集团董事会以及糖农股东投票的一致赞成，终于在与丰益国际的角力中脱颖而出。

上述交易尚需获得澳大利亚外国投资审查委员会、新西兰海外投资办公室以及中国商务部等部门的审批，但无论从csr的角度，还是从丰益国际的角度，双方继续谈判的机会已经微乎其微丰益国际出局了！

……

消息传回，嘉谷管理层大喜。